【自主管理の大家さん向け】空室を埋めるため特集1
疑問はその場で解決を！
空室を埋めるためには、まず、できるだけ多くの人に物件情報を見てもらい、魅力を知ってもらうことが大切です。ですが、それと同じくらい大切なのが、内見に来てくれたお客さんに「ここに住みたい」と思ってもらうことでしょう。これができなければ、入居してもらうことはできません。今回は、内見に来てくれたお客さんに「ここに住みたい」と思ってもらうために有効な５つの方法についてお話しします。
「ここに住みたい」と思ってもらうために
改めてお話しするまでもないことかもしれませんが、部屋探しをしている人が「借主」として「大家」と賃貸契約を結ぶまでには、最低でも次の３つのステップが必要です。
（1）部屋を借りたい人がネットや不動産会社（仲介業者）などで物件情報を知る
（2）興味を持った物件を内見する
（3）内見した部屋が気に入ったら、申し込みをして賃貸契約を結ぶ
空室対策の第一歩は不動産会社やインターネットなど、できるだけ多くのチャネルを通して部屋探しをしている人に物件情報を届けること。そして、物件の魅力を知ってもらうこと。
しかし、上の３つのステップを見てもおわかりのように、物件に興味を持って内見にきてもらっても、実際に部屋を見たときに、「この部屋に住みたい」と思ってもらえなければ入居はしてもらえません。
物件を内見してくれた人に「ここに住みたい」と思ってもらうためにどうしたらいいのか？
言い換えれば、「内見の成約率を上げる」ために必要なことは何かについてお話ししたいと思います。
＜方法１＞
内見には大家ができるだけ立ち会う
内見のお客さんは基本的に、不動産仲介業者に連れられてやってきます。仲介業者から紹介された「おすすめ物件」のなかから、私のアパートに興味を持ってくれた人たちが、「実際に物件を見てみたい」と営業マンに案内されて内見に来てくれるわけです。
とはいえ、その仲介業者が、私の物件について詳しく知っているとは限りません。むしろ、「よく知らない」ケースがほとんどでしょう。
一方、内見に来てくれた人は、仲介業者に対してさまざまな質問をします。「近くにスーパーやコンビニはありますか」「小学校・中学校は近いのですか」「近くにいい病院はありますか」……。いくつかの質問については、マップさえ見れば仲介業者にも答えられるでしょう。
しかし、「夜間や休日はどのくらい静かですか」とか、「アパートにはどんな人が住んでいるのですか」といった質問には、仲介業者は答えられません。
また、確率としてはごく低いのですが、駐車場があるのに「ない」と答えるなど、ときには間違った情報が伝えられてしまうこともあります。
内見のお客さんは、内見した物件についての疑問が解消されない限り、その物件を借りようとは思いません。つまり、成約率を上げようと思えば、内見のお客さんの疑問はできるだけその場で解決することが望ましいのです。
そこで私が実践していただきたいのは、可能な限り、内見に立ち会うことです。内見に来てくれた人も、その場に大家がいれば、何でも質問できるので安心できるでしょう。
ただし、ここで重要なのは、あくまでも仲介業者の顔を立てること。ホスト役はあくまで仲介業者なのですから、大家が出しゃばって、仲介業者のメンツをつぶすことがあってはなりません。
たとえば、アパートの掃除や植栽の手入れのために「たまたま居合わせた」ように装い、「内見にいらっしゃったのですか。ありがとうございます。大家の〇〇です。もし何かわからないことがあったら、後で何でも聞いてください」と言って挨拶するなど。
特にファミリー物件については、内見にいらっしゃるのはお子さん連れのご家族が多く、実際「アパートにはどんな人が住んでいるのですか」と質問されることが多いです。
その際、「下の階のご家族にも、同い年くらいのお子さんがいらっしゃいますよ」などとお伝えすると、皆さん、ほっとした顔をなさいます。
お子さんのいるご家族の場合、近隣の人間関係を気にする方が多いですから、大家が状況をきちんと説明することで、安心なさるケースが多いのです。このように、内見のお客さんに安心感を抱いてもらうことが、成約率アップにつながると考えています。
