住み替えで家が売れなかったらどうなる？宅建士が３つの対策を解説

住み替えを検討している場合、現在の物件を売却してから新しい物件を探す「売り先行」の手順がおすすめです。

しかし、どうしても先に購入したい物件が見つかった場合は、まず住み替え先を購入してから手持ちの物件を売る「買い先行」で進めるケースも考えられます。

買い先行の場合、もし手持ちの家が売れなかったら、ダブルローンの危険性や、最悪の場合、破綻してしまう可能性もあります。

そこで、この記事では以下の点について解説します。

この記事のポイント

買い先行でも安全に取引をするための売買契約書の内容
ダブルローンに関する注意点
売れない理由と確実に売るための不動産会社探し

物件が売れない原因を分析すると、①価格、②物件の状況、③仲介会社の３つに分類できます。そこで、この記事では「売れない場合の問題の切り分けと対処法」にも踏み込んで解説していきます。

この記事は、宅建士資格を保有するアップライト合同会社の立石秀彦が制作しました。

住み替えで家が売れなかったらどうなる？

住み替えでは、複雑な住宅ローンの仕組みを理解し、また難しいスケジュール調整を行いながら、安全に住宅の売買を完了する必要があります。

一連の複雑な取引のなかで手持ち物件が売れない場合、住み替えがストップするだけでなく経済的な破綻の危険性があります。

そこで、まず第一に確認しておきたいのは契約上、法的に安心できる手を打っているかどうかです。

契約書に買い換え特約を付しているかを確認！

ちゃんとした不動産会社であれば、買い先行の手順を取る場合、購入物件の「特約条項」に、「万が一手持ち物件が売れなかった場合は契約を白紙解除する」という条項を入れているはずです。

その際の注意点は、手持ち物件を具体的に特定し、絶対に後から問題にならないような文面としておくことです。

たとえば筆者であれば、以下のような特約条項を付します。

特約条項の例

1．令和○年○月○日までに、買主が自己の所有する○○県○○市○○ＸＸ丁目に所在する、面積○○㎡の土地および当該土地上の木造２階建て床面積○○㎡の建物を売却できない場合は、本契約は当然に効力を失う。

２．その場合、売主は受領した金員の全額を無利息で遅滞なく買主に返還し、買主は損害賠償の責を負わない。
必ず入れたい条項

買い先行の住み替えを安全に進めるために、まず住み替え先物件の売買契約書に、仲介業者がこういった条文を入れてくれているか確認してください。

もちろん、住み替え先の売主としては不利な条項ですから、こういった特約条項を付した買い手は好ましくありません。不動産会社がその点をうまく交渉し、売主に納得してもらっているかどうかもポイントになります。

買換えに関する問題点｜公益社団法人全日不動産協会

ダブルローン（二重ローン）に関する注意点

住み替え先への引っ越しも完了してしまい、古いほうの自宅が売れない場合には住宅ローンを2つ抱えてしまうことになります。これをダブルローンと呼びます。

筆者の経験では、ダブルローンに寛容な銀行であれば、割と簡単に融資してくれますし、そうではない銀行の場合、他の金融機関に相談せざるを得ないこともあります。

いずれにせよ、ダブルローンを組むためには、十分な年収があることが条件となります。

自分にとってベストな金融機関や、いくらローンを組めるのかといった点は、無料ツールのモゲチェックで調べることができます。

モゲチェック｜公式サイト

モゲチェックはすべてのメガバンクやネット銀行と提携しており、正確な診断ができるのが特徴です。銀行の広告費で運用されているためユーザは無料で利用できるので、上手に活用してください。

また、モゲチェック運営元では「ソニー銀行、きらぼし銀行、三井住友銀行が住み替えに柔軟な対応をしてくれる」といった情報も公開しています。

ダイレクトリースバックを試してみる方法もあり

ダイレクトリースバックというのは、モゲチェックを運営する株式会社ＭＦＳが開発した商品で、本来は売り先行時におすすめできるサービスです。

家を売却して手持ち住宅の価値を確定してしまい、そのままその家を賃貸して住み続けながら、次の家を探せるという内容です。

一般のリースバックと違うのは、不動産会社でなく一般投資家に直接売却すること。そのため市場価格に比べて大きく値段が下がってしまうことがなく、また、短期売却の可能性もあがります。

詳しくは、以下の公式サイトをご確認ください。

ダイレクトリースバック｜株式会社ＭＦＳ

住み替えで家が売れない場合の対処法：1か月・3か月単位で改善！

家が売れない場合、まずは「売り出しからの期間」と「内覧件数」を客観的な指標と照らし合わせて分析します。

原因が「売出価格」にあるのか「物件の印象」にあるのかを切り分けることが重要です。売出価格は定量的な数値ですから、ここが原因なら対策方法はハッキリします。

不動産流通標準情報システム（REINS）のデータによると、首都圏の物件が成約に至るまでの平均期間は約3か月（85〜97日）です。これより遅れている場合は、以下のステップで対策を講じてください。

1. データで現状を診断する（1か月目のチェック）

売り出しから1か月経過しても「問い合わせや内覧が少ない（おおよそ3件未満）」であれば、物件が検討の土台に乗っていない可能性が高いと判断します。

内覧数の指標

成約までの平均内覧件数は10件前後が目安です（レインズのデータによる）。

対策（価格の再検証）

近隣のライバル物件と比較して、5％以上高い場合は価格改定を検討するのが妥当でしょう。

写真の差し替え

筆者は、価格改定のタイミングで写真を全面的に取り替え、フレッシュ感を演出します。ネット広告の第一印象が問い合わせの大部分を左右するため、広告の内容を刷新すべきだからです。明るく、広さが伝わるプロ品質の写真に変更してください。

成約期間と内覧件数の目安

公益財団法人東日本不動産流通機構（REINS）の「首都圏不動産流通市場の動向（2024年度）」によると、中古マンションの登録から成約までの平均日数は85.3日、中古戸建は97.3日となっています。また、多くの不動産仲介実務データにおいて、成約に至るまでの平均内覧件数は10件前後とされています。

2. 内覧の「質」を高める（2か月目のチェック）

「内覧は来るが決まらない」場合、物件の管理状態（第一印象）に問題がある可能性が浮上します。

内覧に来た方がおおむね10分台で帰ってしまう場合は、物件の魅力が足りない（片付いていない・キレイでない）という可能性があります。

物件内覧時の時間が30分を超えると成約率が高まる、というデータがあります。内覧に来たお客さんがすぐに帰ってしまうのは、印象が悪くてがっかりしているからかもしれません。この点について対策してみてください。

内覧時の滞在時間と成約率

不動産ポータル大手のアットホーム（athome）の調査では、平均的な内覧時間は約18分。この滞在時間を伸ばすことができる、魅力的な演出が必要です。不動産業界では一般に「内覧滞在時間が30分を超えると成約しやすい」と言われています。この点を意識してみてください。（データ出典：アットホームVOX調査／2017年10月実施）