住み替えで家が売れなかったらどうなる？宅建士が３つの対策を解説

住み替えを検討している場合、現在の物件を売却してから新しい物件を探す「売り先行」の手順がおすすめです。

しかし、どうしても先に購入したい物件が見つかった場合は、まず住み替え先を購入してから手持ちの物件を売る「買い先行」で進めるケースも考えられます。

買い先行の場合、もし手持ちの家が売れなかったら、ダブルローンの危険性や、最悪の場合、破綻してしまう可能性もあります。

そこで、この記事では以下の点について解説します。

この記事のポイント

信頼できる不動産会社であれば、買い先行であっても安全に取引を進められるように売買契約書の特約条項などを工夫し、リスクを回避してくれます。

しかし、経験が少ない不動産業者では、そういった点を知らない可能性もあります。この記事で安全な取引についての重要ポイントを確認してください。

住み替えで家が売れなかったらどうなる？

住み替えでは、複雑な住宅ローンの仕組みを理解し、また難しいスケジュール調整を行いながら、安全に住宅の売買を完了する必要があります。

一連の複雑な取引のなかで手持ち物件が売れない場合、住み替えがストップするだけでなく経済的な破綻の危険性があります。

そこで、まず第一に確認しておきたいのは契約上、法的に安心できる手を打っているかどうかです。

契約書に買い換え特約を付しているかを確認！

ちゃんとした不動産会社であれば、買い先行の手順を取る場合、購入物件の「特約条項」に、「万が一手持ち物件が売れなかった場合は契約を白紙解除する」という条項を入れているはずです。

その際の注意点は、手持ち物件を具体的に特定し、絶対に後から問題にならないような文面としておくことです。

たとえば筆者であれば、以下のような特約条項を付します。

特約条項の例

1．令和○年○月○日までに、買主が自己の所有する○○県○○市○○ＸＸ丁目に所在する、面積○○㎡の土地および当該土地上の木造２階建て床面積○○㎡の建物を売却できない場合は、本契約は当然に効力を失う。

２．その場合、売主は受領した金員の全額を無利息で遅滞なく買主に返還し、買主は損害賠償の責を負わない。

必ず入れたい条項

買い先行の住み替えを安全に進めるために、まず住み替え先物件の売買契約書に、仲介業者がこういった条文を入れてくれているか確認してください。

もちろん、住み替え先の売主としては不利な条項ですから、こういった特約条項を付した買い手は好ましくありません。不動産会社がその点をうまく交渉し、売主に納得してもらっているかどうかもポイントになります。

買換えに関する問題点｜公益社団法人全日不動産協会

ダブルローン（二重ローン）に関する注意点

住み替え先への引っ越しも完了してしまい、古いほうの自宅が売れない場合には住宅ローンを2つ抱えてしまうことになります。これをダブルローンと呼びます。

筆者の経験では、ダブルローンに寛容な銀行であれば、割と簡単に融資してくれますし、そうではない銀行の場合、他の金融機関に相談せざるを得ないこともあります。

いずれにせよ、ダブルローンを組むためには、十分な年収があることが条件となります。

自分にとってベストな金融機関や、いくらローンを組めるのかといった点は、無料ツールのモゲチェックで調べることができます。

モゲチェック｜公式サイト

モゲチェックはすべてのメガバンクやネット銀行と提携しており、正確な診断ができるのが特徴です。銀行の広告費で運用されているためユーザは無料で利用できるので、上手に活用してください。

また、モゲチェック運営元では「ソニー銀行、きらぼし銀行、三井住友銀行が住み替えに柔軟な対応をしてくれる」といった情報も公開しています。

ダイレクトリースバックを試してみる方法もあり

ダイレクトリースバックというのは、モゲチェックを運営する株式会社ＭＦＳが開発した商品で、本来は売り先行時におすすめできるサービスです。

家を売却して手持ち住宅の価値を確定してしまい、そのままその家を賃貸して住み続けながら、次の家を探せるという内容です。

一般のリースバックと違うのは、不動産会社でなく一般投資家に直接売却すること。そのため市場価格に比べて大きく値段が下がってしまうことがなく、また、短期売却の可能性もあがります。

詳しくは、以下の公式サイトをご確認ください。

ダイレクトリースバック｜株式会社ＭＦＳ

住み替えで家が売れない場合の対処法

住み替えで、時間が限られているなか、不動産が売れないと焦ってしまう気持ちはわかります。しかし、そういうときこそ冷静に、問題を切り分けて対策を考えていきましょう。

内覧さえないのか、内覧はしてもらえるが決まらないのかによって、考えるべきポイントが変わってきます。

内覧の申し込みや問い合わせもない場合

このケースでは問題点を絞ることができるので、以下の２つを疑ってください。

問い合わせさえないということは、物件価格が相場から明らかに高すぎる可能性があります。この場合、信頼できる不動産会社に再査定してもらうのが確実です。今の査定額を出した会社は信用できないからです。

専任・専属専任媒介であれば３か月で契約が切れますから、その少し前から動くといいでしょう。

査定に関しては、やはり大手不動産会社が正確です。以下の記事などを参照してみてください。

リハウスとは？三井不動産リアルティのブランド名の由来

リハウスとは、三井不動産リアルティ（当時は三井不動産販売）が1981年にCI戦略の一環として打ち出したブランド名（造語） ...

一方、価格が適切に設定されているのに売れない場合は、仲介業者に問題がある可能性が考えられます。

こういった問題がある場合は、不動産会社を変更することを検討してみてください。

また、囲い込み行為も気になります。不動産の囲い込みとは、仲介会社が手数料を独占するために、他社に情報を流さないという行為を指します。

詳しくは以下の記事で解説しています。

不動産「囲い込み」のデメリットやリスクと防止策を宅建士が解説！

不動産の「囲い込み」とは、不動産会社が売却を依頼された物件を、意図的に他の不動産会社に紹介せず、自社のみで仲介手数料を独 ...

内覧には来てくれるが成約に至らない場合

このケースは判断が難しいので、慎重に対処する必要があります。油断をしていると長引く可能性もあります。

また、成約しない理由がいろいろ考えられるため、切り分けて整理していく必要があります。

エア内覧やダミー内覧の可能性も疑う

空き家状態の家を売却する場合、不動産会社の業務状況報告書に「内覧○件」と書かれているものの、実際には物件案内（内覧）していないケースがあります。

筆者はこれをエア内覧と呼んでいます。

不動産会社がエア内覧をする理由は２つあります。

同業者の飲み会などで「業務報告書の数字を盛っている」「実際に内覧はなかったけど、内覧したことにしている」という話を聞くことがあります。

すなわち、エア内覧は間違いなく存在するので、注意が必要です。

一方、居住中物件ではエア内覧が通用しません。売主さんが住んでいるのに、嘘は書けないからです。

そこで、ダミー内覧という手法を使う不動産会社もあります。

ダミー内覧は、従業員や関係者をお客さんと偽って内覧させる手法です。不動産会社としては「いかにも営業をがんばってる」という雰囲気を出しながら、実際には囲い込みを行っていたりします。

住み替えでこういった手法の被害にあうと死活問題になるので、不動産会社選びは慎重に行ってください。

アテ物件にされていないかも注意

本命物件を見せる前に、まず見せておく物件を「アテ物件」といいます。筆者が他社の営業マンに同行した時、その営業マンはきっちりとアテ物件に一度当ててから、本命物件を案内していました。

「今でもあるんだな」と思ったことを覚えています。

室内が片付いていなかったり、古くて汚れていたり、人気のない間取りであったりする物件をアテ物件として使うことで、お客さんが次に見る物件がよく見えるという効果を狙っているのです。

アテ物件に使われていると、内見はしょっちゅう来るのに全然決まらないという事になりがちです。
この場合も、仲介不動産会社を変更してみて、着実に売却で

単に室内外が散らかっていて印象が悪いというパターンも

実務上痛感するのは「あまりに片付いていない、汚い部屋だと成約しにくい」ということです。買主は一般の方なので「片付けたらきれいに住めるだろう」と想像できない場合もあります。

成約しにくい条件の例

筆者はこの４要件をすべて備えた物件を取り扱ったことがありますが、成約までに３年かかりました。

特に苦労したのは室内が汚い点で、トイレの便器にいろんなものがこびりついていたりしました。しかし売主さんにズバッと「汚すぎます」とも言えず、それとなく伝えたり、「片付けを手伝います」とアルバイトを動員して清掃を行うなどの努力を続けました。

そこまでしてくれない不動産会社の場合は「汚くて売れにくいから、後回しでいいか…」となることも考えられますので、ご自分で部屋の中を片付けてください。

最低限やっておきたい

荷物を押し込んだ部屋だけは、内覧時に案内しないでパスしてもらうのも手です。

確実に売却するための不動産会社探し

住み替えの際の不動産会社選びで、絶対に重視したいのは以下の２点です。

普通に考えると、都市部であれば大手仲介業者に絞られます。

大手であれば正確な不動産査定システムを使用し、しっかりと相場を反映した査定額を出してくれます。また、需要がある物件を短期間で売却する瞬発力もあります。

住み替えの場合、適正価格で確実に不動産を売り切ることが必要ですから、売却は大手に任せるのが安心でしょう。

なかでも、査定の正確さと、値引きせずに短期で売り切る能力は、三井のリハウス（三井不動産リアルティ）の評価が高く、おすすめできると考えています。

三井のリハウス｜公式サイト

上記の公式サイトでも、三井不動産リアルティは「正確な査定」「価格乖離率の低さ」「短期売却」を打ち出しています。

沖縄県内では、トーマ不動産がAIを活用した正確な査定を前提として、納得のいく売却戦略を提案します。

沖縄県内での住み替えについては、上記から査定依頼を送信していただくか、お問い合わせフォームからご連絡ください。

まとめと税金（譲渡所得税）に関する注意点

住み替えで手持ちの物件が売れない場合、ダブルローンや経済破綻のリスクがあります。

そこで、以下の3つの対策が重要です。

これらの対策を講じることで、リスクを回避し、安全に住み替えを進めることができます。

３大都市圏などの都市部であれば、大手不動産会社に売却を任せるのが有利です。筆者が推すのは、査定額が正確で短期売却に定評のある三井不動産リアルティ（三井のリハウス）です。

三井のリハウス｜公式サイト

沖縄県内であれば、トーマ不動産が正確な査定をお出しします。AIを活用した査定システムを導入し、しっかりと根拠のある査定書をお送りします。

最後に、１つ注意しておきたいのは、自宅が売却できた後の「譲渡所得税」の問題です。家を売って儲かったお金（ざっくりいえば、売却金額から購入時の価格を引いたもの）が3000万円までであれば控除されますが、それを越えた部分には譲渡所得税がかかります。

この点を織り込んでおき、資金計画を立てるようにしてください。不動産の譲渡所得税については別途記事を作成予定ですが、ひとまず国税庁のページへリンクしておきます。

譲渡所得（土地や建物を譲渡した時）｜国税庁